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            做导购销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!太经典
            发布时间:2017-9-1
            80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,话术一生网小编接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通?#26377;?#24320;始。
              学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

              一、80%的成交靠耳朵完成。

              ①倾听客户需求。
              ②改进产品和服务。
              ③掌握客户的满意度。
              销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演?#23548;搖?

              二、学会倾听客户的谈话。

              ①让客户把话说完,不要打断对方。
              ②努力去体察客户的感情。
              ③全身关注地聆听,不做无关的动作。
              ④要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。
              ⑤不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
              ⑥要注意语言以外的表达手段。
              ⑦要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。
              ⑧避免出现沉默的情况。
              认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因?#22235;?#22815;在双方之间建立信任和默契。

              三、听懂“价格太贵”的潜台词。

              ①“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。
              ②“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。
              ③“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

              四、透过言谈识透客户的心机。

              ①对他人评头品足的人-嫉?#24066;?#27604;较重。
              ②说话?#29992;?#30340;人-?#19981;?#36814;合他人。
              ③话家常的人-想跟你套近乎。
              ④避开某个话题的人-内心潜藏?#29260;?#23427;目的。
              ⑤论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。
              ⑥恶意指责别人的人-有强?#19994;?#25903;配欲。
              ⑦见风使舵的人-非常容易变脸。
              ⑧爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。
              ⑨诉诸传统的人-思想保守。

              五、“说话”泄露客户的信息。

              在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中?#19994;?#26377;价值的情报。
              ①在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
              ②说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。
              ③有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。
              ④故意清喉咙则是?#21592;?#20154;的警告,表达一种不满的情绪。
              ⑤口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套?#23567;?
              ⑥内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。
              ⑦内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。
              ⑧内心清顺的客户,言谈清凉平和。
              ⑨有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。
              ⑩财大气粗的人,言?#24039;?#20250;有过激之声。
              ?污蔑他人的人?#20102;?#20854;词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
              ?浮躁的人喋喋不休。

              六、声音?#25925;?#23458;户内心的一种表情。

              销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。
              ①内心平静,声音也就心平气和。
              ②内心清顺时,就会清凉和畅的声音。
              ③速度快的人,大都能言善辩。
              ④速度慢的人,则较为木讷。
              人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”

              七、透过语态看出客户的性格。

              ①善于使用恭?#20174;?#35821;的客户。多?#19981;?#21644;?#25318;省?
              ②多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。
              ③说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。
              ④说?#24052;?#25302;拉拉废话连篇的客户。责任心不强。
              ⑤说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。
              ⑥善于劝慰他人的客户。才思敏捷。
              ⑦在谈话中好为人师的客户。?#19981;?#21334;弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。
              ⑧肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。
              ⑨说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。
              “态度决定一?#23567;保?#35821;态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。

              八、口头语展示客户的心理。

              ①“我个人的想法是···?#34180;?#26159;不是···?#34180;?#33021;不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。
              ②经常使用流行词汇的人。随大流,?#19981;?#28014;夸,?#37145;?#20010;人主见和独立?#23567;?
              ③经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。
              ④“绝对”多的人。武?#31995;?#24615;格显而易见。
              ⑤经常使用外?#20174;?#35328;和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。
              ⑥“?#20197;?#23601;知道了”有表现自己的强烈欲望。
              ⑦“这个···?#34180;?#37027;个···?#34180;?#21834;···”说话办事都比较小心谨慎。
              ⑧“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。
              ⑨“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意。
              ⑩“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。
              ?“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。
              ?“真的”之类强调词语的人。缺乏自信
              ?“你应该···?#34180;?#20320;不能···?#34180;?#20320;必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。
              ?经常使用地方方言,并?#19994;?#27668;不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。
              ?“我要···?#34180;?#25105;想···?#34180;?#25105;不知道···”思想比?#31995;?#32431;,意气用事,情绪不是很稳定。
              口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。

              九、掌握耐心倾听的三部曲。

              ①抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情?#23567;?
              ②倾听时要避免不必要的干扰。
              ③做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语?#21592;?#36798;了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。
              在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基?#31455;Π选?#35831;牢记,不论客户来自何方,你?#23478;?#29992;心倾听。
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