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            招商有什么好的策略嗎?我來告訴你!
            發布時間:2019-2-18

             

                  現代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態,統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的購物中心,會逐漸從“商業管理蛻變成“物業管理,直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。
                  統一運營一般包含四個方面的內容:統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了前期的規劃是否成功,而且決定著后期購物中心商業運營的管理能否成功,是開業前最重要的工作,為此結合本項目的實際情況,特提出以下招商策略:

             

            一、 招商先行、銷售跟進

             

                  招商的目的在于實現銷售。招商成功是實現順利銷售的先決條件,特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅動力,成為項目的重大賣點,從而促進項目銷售的順利進行;
            注意在招商過程中的控制,吸引部分經營商戶購鋪經營,從而為項目的銷售加力。

             

            二、大戶先行、散戶跟進

             

                  大戶(主力店、次主力店及旗艦品牌商戶)的招商是招商工作的龍頭,是招商工作的重中之重,特別是主力店的招商一旦成功,基本就意味著項目招商工作的成功,其他散戶必然群起跟進,最終實現項目的招商圓滿完成;
                  盡早進行主力商家的招商工作,可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業檔次規劃的商家入駐經營,并確定所需經營的面積以利其他商家進場定位;

             


                  主力店是項目的核心,主力店的性質影響決定著項目的性質,是項目的客源的錨固點,是項目后期經營能力的保證,一個大型超市或百貨公司的入駐,常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用,其布局直接影響到購物中心的形態。總之,主力店的招商對后期商業鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。


                  大戶優惠政策:
                  優先選位:大戶(主力、次主力、旗艦品牌)優先在我們給定的范圍內選鋪;
                  優惠套餐:給予大戶一整套優惠政策(如租金、免租期);
                  優化組合:計劃性合理分布大戶的位置,充分發揮他們的品牌和市場影響力,以有利于帶旺其他中小品牌,利于整個市場的長遠經營。
                  小戶扶持政策:
                  引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶;
                  給予部分散戶優惠的付款條件,減輕其經營壓力;

             

            三、 同業差異、異業互補

             

                  購物中心是一種多業態組合的商業組織模式,但它絕不是一個無序的大雜燴,購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象,達到主題統一、業態復合、同業差異、異業互補的目的;
                  同業差異就是市場有一定承受力,不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業態的核心主力店招商,就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市;核心主力店同質化無差異更是不能想象的;
                  異業互補的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權,并能讓顧客心身體驗變化,提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同,可以互補;讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。


            四、 立足長遠,放水養魚

             

                  任何新興商業市場從開業到興旺成熟,均需要一定的時間來進行培育,培育時間的長短根據市場所處的位置、商業環境、市場規模、項目自身定位、商業業態、競爭環境等的不同而有所差異。
                  因為購物中心經營具有長期性特點,采用合理租金與優質服務做法,將整個購物中心作熱,而后根據運營狀態,適當穩步地調整租金。這樣,發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣,再做生意的原則。

             

            五、 形象先行,造勢優先

             

                  形象先行,造市先造勢。某一站式購物中心,從小商進入大商的標志,及商業升級換代的典范,必須先塑造本項目高端的市場形象,以引起市場關注,樹立市場形象標桿,降低招商難度的目的;
                  通過勢的建立,建立項目在商業的龍頭霸主地位與氣勢,塑造差異化的大牌市場形象,充分減滅商戶討價還價的底力。
                  “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價,只有通過“勢”的建立,才能達到“建市”的目的,以規避與現有市場的同質化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業化、精細化、規模化的打造,一舉超越現有市場。

             

             

            六、 主動出擊,重點突破

             

                  這是招商比較常用的策略之一。在立足本地市場的同時,將同步拓展整個商家資源,將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談,加強前期雙方的了解和溝通,為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎。
                  與零售、服裝、家居、家電等權威性行業協會及組織建立良好合作關系,充分發揮其行業內部影響力及其廣泛的商戶資源;

             

            七、因時利導、控制有序

             

                  前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優準備和多方面選擇,全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理,在后期根據實際情況再做階段性調整,無論是何種租賃模式和招商模式皆然。
                  在招商階段中,可通過對不同時段的招商政策進行階段性調整,加大市場張力,制造商戶緊張干,促使其早日承租。

                  保留部分好位置暫不推出,以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入,同時有利于解決不可預見的調整和糾紛。同時,對同一品類的不同商家進駐進行一定的數量及質量控制,營造健康的競爭環境。

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