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            11月8-9日广州站《高效招商“道法术器势”&经销商帮扶与管控》

            01课程导读
            Course guide

             

            业务经理上门拜访招商的成本越来越高、效果却越来越差!

            招商不行,是努力不够、能力不强还是公司的吸引点太差?

            在“一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统的时代”

            打造从公司到员工、从模式、方法到话术、工具的招商系统,才是制胜之道!

            2018年,经销商提升业绩需要什么样的方法与武器?

             

            02课程收益
            Course income

             

            让学员学到不同招商模式与操作技巧;
            让学员?#19994;?#25171;动经销商的切入点;
            让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧;
            让学员学到促成签单的营销引导技巧;
            让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术;
            让学员学到高效招商的实战方法;
            让学员学到经销商的帮扶落地实战技巧;
            让学员掌?#31449;?#38144;商高效管控的方法。

            让您对渠道招商及经销商管理有更深的认识,提升您的招商成功率。

             

            03课程体系
            Curriculum structure

             

            一、招商之道——招商定律与经销商吸引点策划
            1、成功招商的4大定律
            (1)成功定律   (2)匹配定律  
            (3)临界定律   (4)对眼定律
            2、经销商6大吸引点策划与包装

             

            二、招商秘法——招商模式策划与政策设计
            1、招商模式与套路确定
            六种常用的招商模式
            A 单打独斗       B 广告招商       C 会议招商
            D 电话招商       E 网络招商       F 分享招商
            实效创新的招商整合模式
            ?#36947;?#20998;享1:方太泊厨某大区经理的成功之道
            ?#36947;?#20998;享2:盼盼、福鑫“总分总”招商模式为什么成效非凡
            ?#36947;?#20998;享3:乐歌、火鹰在行业下滑时为什么能逆市腾飞
            2、招商政策设计技巧
            (1)招商政策设计的三个原则
            (2)招商政策设计的关键
            (3)?#36947;?#20998;享:为什么少了5个点反而加盟的经销商更多

             

            三、招商话术——拜访邀约成交话术
            1、陌生拜访,降低防卫心理、引发洽谈兴趣
            (1)三种已经OUT的拜访方式
            呆板型:老板你好,我是XX公司的,请多多关照
            打听型:老板好啊,最近生意不错吧
            拍马型:你这店搞得不错啊,很上档次啊
            (2)镜子暗示原理与开场白的要求
            (3)让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式
            (4)新鲜实用的开场白话术
            2、?#19994;?#36719;肋,引导经销商产生需求与渴望
            (1)为什么很多行为都做了无用功
            (2)为什么要引导经销商  
            (3)引导?#36947;?#29983;命重要还是钱重要
            (4)经销商思维引导的四种路径
            (5)引导经销商需求的五大切入点
            (6)?#19994;?#20999;入点让经销商产生?#26159;?BR>(7)让经销商心动从让经销商心痛开始 ,代理商经销商的七大痛苦与潜在?#26159;?BR>3、利益转换,经销商兴奋敏感点与切入点、 需求点及核心利益点的转化技巧
            (1)经销商四点转化讨论启迪
            (2)利益转换实战话术
            (3)利益发掘转化
            (4)实战演习:列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述
            4、利益明确,经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合
            (1)我们到底是销售什么的
            (2)经销商为什么要与我们合作
            (3)经销商3大基本利益与销售引导的对应
            (4)经销商3大基本利益与气度表现的对应
            5、异议处理,经销商刁难业务员常用的21个问题解答
            (1)经销商产生异议的原因与目的
            (2)经销商异议的特点
            (3)经销商异议的类别
            (4)处理经销商异议的原则
            (5)处理经销商异议的方法
            (6)经销商刁难业务员常用的21个问题解答
            6、魅力展示,让经销商产生信心与安全感
            (1)经销商不合作的主要原因是什么     你信几分
            (2)让经销商产生信心与安全感的五大源泉
            (3)最具说服力的销售工具
            7、趁?#21364;?#38081;,促成经销商签单
            (1)成交诱导的铺垫技巧
            (2)假定成交法的应用
            (3)退步成交法的应用
            (4)促成签单的几个话术
            8、总结反省,寻找打开经销商心锁的金钥匙
            (1)业务员自我总结反省的两大工具:初次拜访被拒绝后应该做些什么
            (2)借力互动,给经销商一点新鲜
            (3)借势逼迫,让经销商从?#27426;?#21040;行动: 案例:优质经销商是怎么抢过来的会议招商,从单打独斗到协同作战
            9、成功刺激,?#20013;?#24433;响
            (1)还有一半浪费在哪里
            (2)?#20013;?#24433;响经销商的几类动作
            (3)海底捞月,终端先行

             

            四、招商利器——招商工具
            1、问题思考:武器的重要性
            (1)你拿什么来跟经销商谈
            (2)触动经销商的五把飞刀
            2、打动经销商必备的七种武器
            3、成功销售人员拥有的核武器

             

            五、招商大势——会议营销,玩的就是心跳
            1、会议策划
            2、电话邀约话术
            3、会场布置
            4、会议营销实战技巧

             

            6招商团队管控与激励
            1、过程量化管控与奖励
            2、结果考?#24605;?#21169;

             

            7经销商帮扶与高效管控
            1、经销商帮扶落地实操技巧
            (1)经销商对业绩提升帮扶的3个认知?#20064;?BR>(2)如何解决经销商对帮扶成功的信心问题
            (3)如何解决帮扶推进过程中经销商员工的心态?#21050;?#38382;题
            (4)如何让帮扶工作起到立竿见影的作用

            2、经销商高效管控实操技

            (1)经销商管理应该管什么
            (2)如何高效管控经销商思想
            (3)如何高效管控经销商目标计划
            (4)如何高效管控经销商对销售武器使用熟练性


            04老师介绍
            Teacher introduction

             

             

            刘孝明
             

            九鼎(中国)营销咨询机构高级讲师
            国内家居建材行业著名终端业绩提升专家
            实效营销培训第一人
            销量?#23545;?#31649;控模式打造第一人

             

            行业背景:
                   具有多年家居建材行业一线营销管理实战工作经验,10多年管理咨询与培训经验,擅长渠道竞争力提升及终?#21496;?#20105;力提升。对于业务员如何开发销售网络、如何管理渠道及提升渠道核心竞争力有独特的见解与丰富的经验。经销商公司化运作,店效提升及促销活动引爆,品牌联盟等在众多企业均取得佳绩!

            擅长领域:
                   渠道经理管理及竞争力提升、经销商盈利系统打造、经销商年会培训、促销系统策划与执行、终端门店运营管理、销售团队建设与管理。

                    曾为《销售与市场》、《销售与管理》?#35753;?#20307;的特约撰稿人;出版专著《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评并成为京东商城十周年店庆促销主打图书。

            服务过的部分客户:
                   欧派集团、大自然地板、老板集团安泊橱柜、TATA木门、盼盼门业、联邦家私、方太集团柏橱橱柜、盼盼安全门、欧神诺陶瓷、九牧集团、轩尼斯门?#21834;?#27861;恩莎卫浴、箭牌卫浴、联邦高登衣柜、欧琳橱柜、澳都橱柜、顾家家具全国?#19981;亍?#27861;标洁具,梦天木门、天美家具、好莱客衣柜,多尔贝衣柜、平安家具,四海家具、百得厨卫、道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、骏程陶瓷、雅立洁具、赛唯雅洁具、凯?#37995;?#28020;、蒙娜丽莎陶瓷、宏陶陶瓷、罗浮宫尼凯陶瓷、莱博顿卫浴、欧?#29031;?#26126;、?#30446;?#22763;照明、红星美凯龙太白盛世家居广场、居然之家、西安业之峰装饰公司等。

             

            有关参会事宜:
            主办单位:广州九鼎营销咨询机构
            参会地址:广州丽柏国?#31034;?#24215;(广州市天河区龙口东横街28号)
            培训时间:2018年11月8-9日(周四、周五)
            有关费用:1980元/位(包含:培训费、教材费)
            咨询热线:
            020— 87567166  连老师
                       38900252  梁老师
                       38900253  尹老师
                       38900272  ?#36947;?#24072;
                       38900273  邓老师
                       31671348  古老师
                       38900375  关老师
                       38900376  刘老师
                       35513822  黄老师

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